すかいらーくの創業者横川さんの本ただただ読みまくり隊
すごかったですよね2020/03/12放送のテレビ東京カンブリア宮殿
あすは外食スペシャル。日本の外食界のレジェンド、すかいらーく創業者横川と #外食 の未来について考える。ゲストは「#いきなりステーキ」創業者の一瀬に新業態の外食で未来を担う若武者達。ズバッと語る横川の経営指南は、外食のみならずあらゆる業種に通じるものがある。あす夜10時からお楽しみに！ pic.twitter.com/hyuQGzBxEj
— カンブリア宮殿 (@cambrian_palace) March 11, 2020
いきなりステーキへの公開ダメだし回でした。
テレビ東京はガイアの夜明けでも取材宣伝と思わせて告発するのが得意なんですが、今回もそのパターン
徹底した現場偵察が考えの肝のようで、店舗見学時は名言のオンパレード
カンブリア宮殿での横川竟氏名言集
- 楽しさがないレストラン 心がないビジネスばっかりになった
- 吉野家 牛丼では値上げできないが、牛鍋だと新しい客が作れるし値段も関係ない
- いきなりステーキはうまくやればいい会社になるし、今の形だと、どっかでガシャッと修正しないといけない
- いきなりステーキは立地さえ間違わなければ駅の数だけ出店できる どこへ出したかが問題で。失敗するんです立地っていうのは。
途中で経営感の違いが浮き彫りに
企業側の論理で拡大するのか、お客さんの論理で拡大していくのか
横川氏
それぞれ経営者というのは経営の仕方が違うので 例えば商売そのものを地域のお客に満足してもらいながら店をつくるのか トップが作りたいと言うから作るのか企業側の論理で拡大するのか、お客さんの論理で拡大していくのか 一瀬さんは企業側の「こうしたい、いくら売りたい、いくら利益をあげたい」上場している会社は「株価をいくらにしたい」したい思いがいっぱい出てくるからどこかが欠落する 一瀬さんは「いきなりステーキで日本一になりたいという思いがすごい強いんだと思う」 強すぎるから、店をたくさん作ってしまう そうすると「人」と「立地」がなくなる。一瀬氏
僕、全然そうは思ってない 「日本で一番のステーキ屋さんになろう」と思ったことはないんです」会社でも「店舗数が一番になったとしても日本一なんて絶対に言うなよと」ずっと戒めながらおごることなくやってきた。
村上龍「飽きられちゃったっていうのはないですか？」
一瀬氏「飽きられたというより僕の油断だと思う」
横川氏「経営は良い時も悪い時も自分のペースを乱さずにやっていくことが大事 一瀬さんは自分のペースを乱してたくさんつくりすぎた一気に」
一瀬氏「今言われてることは絶対反対しない そうだと思う」
昨年12月に店舗前に掲出された、一瀬氏直筆のメッセージの件
一瀬氏 いかにうちのステーキが得か、おいしくてお得か 店の前を通った人が看板が出ていることによって 「お、やってるな」とお客にアピールする
村上龍 横川さんどうですかね こういったものは 気合いは感じるんですけど
横川氏 僕個人の趣味で言うと、僕は書きません 商売というのは、これを商品で表現すること
村上龍 それを言ったらおしまい おしまいになっちゃいますよ
今週のカンブリア宮殿面白かった。
『いきなりステーキはなぜダメになったのか』
すかいらーくの創業者が一瀬社長の前で、その理由を滅多切り。
バチバチな回だったw pic.twitter.com/deYm9XVZCP
— Moto (@N_Motoki1128) March 14, 2020
客が求めるものが売れるもの
一瀬氏「自分がおいしいと思うものは絶対に売れる」なんていうとエゴイズムの塊みたいにい取られてそこだけ放送されて自信過剰に見られるが、だけど商売というのは自分がおいしいと思うものをお客様に食べて欲しい
村上龍 一瀬さんは自分が行きたい店 自分が食べたいメニューで店を出す 横川さんはその地域の人が好むもの いわゆる顧客目線な感じ それが全く違うものですか？
横川氏 いや同じです ただ気をつけなければいけないのは 「自分が好きなものとお客が求めるものが同じ」と思っていたらそれでいい 僕は同じと思っていなかった。「自分のおいしいものが相手もおいしいとは限らない」という前提で相手の口に合わせた味と素材の組みあわせをした 基本はお客が求めているものを売らない限り売れない」
肉以外の価値が少ないから
小池栄子 いきなりステーキは値段が高めというお客がいましたが
一瀬氏 高いと思う 価格的には原価率で見るととても原価をかけている 定価をグラムで割ったら単価が出る その単価でうちは勝負している それを見ると明確にうちの方が安い
村上龍 一瀬さんは「高いわけではない」と言ったがどうしてみんなが「高い」思ったのか？
横川氏 「肉以外の価値が少ないから」と言っておきましょうか 「ない」というと一さんがいるからまずいので 立って食べることに価値があるかというとない 今1グラム7円 昔6円の時代もあったし
6円50銭の時代もあった 実は初めよりも高くなってきている でも輸入の関税は下がってきている そうするとお客からみると肉の値段は下がるかと思ったのに上がっているとするとそこに一つの矛盾が出てくる
一瀬氏 それだけ言われちゃったら見ている人は横川さんの方が権威があるから 高いのは良い肉を使っている厚切りで出している 厚切りだからどうしても値段があがってしまう それだけでは商売にならない 高いものばかり売っていたら村上龍 ちょっと納得できないわけですね
一瀬氏 1,000円前後で日常的に食べる価値のあるものをどう売っていくか 最近のいきなりsteakとしては変えてきたところ
小池栄子 一瀬さんはそもそもお肉を調理する料理人だった
一瀬氏 18歳でこの道に入って親に「日本で5本の指に入るコックになるんだよ」といわれて27歳で独立して45歳くらいまでずっと1軒しかなかった すごい繁盛店だった ところが従業員が辞めてしまう そこから「従業員の安泰を考えていくことが自分たちが幸せでいられることになる」と考えた
小池栄子 ペッパーランチを展開してたときに食中毒や従業員の不祥事などがあったが その時に「これはダメかも」と諦めそうになったことはあった？
一瀬氏 諦めはしないが「もしかしたら」と 「このままやめるわけにはいかない 潰れるわけにはいかない」ホテルで決起大会を開いたり
村上龍 話の途中すいません 横川さんもすかいらーくの時代に危機を迎えた
横川氏 何回もある お金でもあったしいろいろある 僕がやったすかいらーくやジョナサンという会社の歴史から学んだことはある時期に経営者が今までよりも謙虚じゃなくなる あるところまでいくと結構日が当たるのでちやほやされる その気になっちゃう その辺りから口で言ってることと決定の軸が変わる そうすると部下は分かる 「何でｋれをやるのだろう？」と それが3つくらい続くとトップに不信感が出る でもトップは知らない分からない これが崩れる元
村上龍 一瀬さんもいきなりステーキに行列ができた時ブームだったのに自分の実力だと勘違いした？
一瀬氏 食文化を自分が変えたつもりでいた
村上龍 出店を増やす時に自分の店に来たお客が1人カップル家族だろうかおいしそうに食べているのを見るのが一番の喜び？
一瀬氏 もちろん当たり前
村上龍 それで僕がいいたいのはですね 店舗を増やしたいと10店舗から100店舗 すかいらーくの場合3800店舗まで増やしたそうすると「より多くのお客が喜んでくれる姿を見たい」というようなものと「店舗を増やすと売り上げが上がる」ことはどちらの方がモチベーションになる？
横川氏 少しお時間いただけます？ すかいらーくを僕らがやって間違った道で言うと初めはお客の価値づくりをした「喜ぶことをやろう」と決めた 店づくりも立地も傘袋も作ったりお客が喜ぶことなら何でもやった 売れてきて株式が公開されていい値段がついてくると今度は人間というのは「お客のためにやろう」と言いながら店だけつくってしまう そうすると価値づくりが止まるので3年たつと他社に追いつかれて崩れていく だから大きくなるとダメになる それはビッグストアでもコンビニでも
村上龍 セブンイレブンはまだいい？
横川氏 あまり人のことを言ってはダメ セブンイレブンと言わずコンビニは今5万店を超えた 5万店を超えると日本では店舗過剰だから作り替え以外に成長はない 外食もみんなで「俺のところだけは大丈夫だ」と言って作った ある時人口が止まって 店を出すところがなくなる 止まった時に価値づくりをしなかった弊害が出てくる
ここで若手の外食社長にチェンジ
価格勝負ではなく値打ち勝負
安いけどおいしい焼き鳥を食べて
横川氏 200円ですかこれ？ 安いですよね 安い割に価格で勝負していない 味で勝負しているのに安いとなったらお値打ち 値打ちっていうのはそういうことなんで 価格勝負でただ値段を下げていくとどういうことが起きるかというと 素材を落としていく 人件費を削るからサービスも味も落ちる でもお客の口は肥えていくから売れるわけがない そういうことばかりやっている企業が多いのでこういう人たちが出るところがいっぱいある
売れなきゃ儲からない
学食だけど本格的なメニューを出すお店を視察して
横川氏 感心したのが短時間でプロではなくてもできて食べる人が意識しないで食べられるという商品 お2人は分かっているかどうか分からないが成功するためには買ってもらわなければいけない 買ってもらうためには自分の意見ではなくお客がして欲しいことに徹した 商売とはそういうもの 基本を忠実にやり続けると3ヶ月から6ヶ月で売り上げは変わる 変わらなかったら自分のやっていることが間違ってると思えばいい村上龍 それは飲食店に限ったこと？
横川氏 僕は飲食店しか分からないがニトリにもユニクロにもいい理由がちゃんとある 全部消費者の価値に合わせて自分たちの行動を変えた人たち それは消費者が得するか損するか 得をしない限りブランドにはならない 歴史があるからというのはブランドではない 商売は時代の流れと合っていなければいけない 同じ者を売っていると売れなくなるというのは消費者の食べ物の嗜好が変わっても売ってる側が変わらないからダメになる だから言われて変わるのではなく言われる前に変わらないとお客はいなくなる
村上龍 それってどうすればわかるんですか
横川氏 その人が持っている感性がある あまり学校に行かない方がいい 僕に言わせると音楽をやって遊んでいた方がいい 理工系の人はあまり商売がうまくない やる前から計算ばかりしていくら売っていくら儲かるかを考えて売れて儲かるのに売って儲かることを計算している それは商売にはならい
思想がダメなら生き残れない
若手社長の質問コーナー
最初から何店舗展開するかを決めて新規事業を立ち上げるのか？
横川氏 高倉町珈琲は15万人で1店と考えている 15万人住んでる町が日本にいくつかるか計算すると大体300くらい その中で安全を見ると150150店くらいまでは作ってもその地域の人に支えられれば商売になると思っている 問題は300店になるためには価値がもっと上がって人気が出てくれば自動的に人口が10万人でできるようになるのでそうすると300店にはなるかなと でもゴールはない 商売にはゴールとと定年の二つがない 商売というのはお客が買ってくれる限り商売になる
店の個性を大事にしたいが、人材も育てたい マニュアルを作るべきか
横川氏 どういうマニュアルを作るか 僕は最初にマニュアルを日本で作ったがすかいらーくでマニュアルを作る時にあまりにも接客のレベルが低いので したがって「駐車場に入ってきた時に車に乗ってる人数を数えろ」と「初めから人数分の水とメニューを持って入り口で待て」これをマニュアル化した 今そのマニュアルは守られていない そういう意味ではどういうマニュアルを作りたいか あなたの心をマニュアル化すればいい 今は作業をマニュアル化しても意味がない「思いをマニュアル化しなさい」と もっというと「思想をマニュアル化しなさい」と言葉で
村上龍 ちょっとした料理一つにも思想が出る 哲学とか
横川氏 そうですはい
村上龍 思想がダメだったら生き残れない？
横川氏 そうです
昭和「価値づくりの時代」平成「価格の時代」令和「楽しい店づくりの時代」
視察での言葉
怪談がきれいなことは店のイメージをよくする
中と外があまりにも違いすぎる 外が寂しい この差が外を通っている人に伝わってない
お客のレベルが高い きれいな店ではないと入らない人たち
横川氏 人がやらないことをやろう 楽しい店を作ろう などコストを考えると大体アイデアは使わなくなる アイデアを生かす店にするんだったらコストを考えずにまずやってお客が来て「いい」といってくれて何回も来てくれたらコストが回収できる そういうやり方は時間がかかる どちらかというとこの店はそういう店 でもお客がつくとなかなか離れない 店の勝敗は料理が来る前に決まっている
初めての店舗展開での悩みをどうすればいいのか
横川氏 次に行く時には少し外れてもいい あなたの思っている入り口の店作り 外から見ていた店と中の店の作りと「俺がやりたかった店はこれだ」という店を借金してもいいから作ること 借金にはこだわらないこと 儲かれば返せるんだから それでこの店がたくさんできるのならたくさん作ればいい フランチャイズでやりたい人がいるならやってもいいが 「思想が同じでない人に店は渡さない」という信念は崩さない方がいい 思想のいい人だけ組む 急がないこと若いんだから
村上龍 横川さんが何か思われたことってありますか
横川氏 30代40代の人たちが挑戦しているから外食の将来は明るいと思う 今の外食業界はちょっと沈滞して同じ価値観でやってきて新しいことに挑戦できるトップが少なくなってきた 30代40代の人たちが時代にあったビジネスを大半のチェーンストアができないことをやるべき 平成30年は外食は価格だけで売ってきた時代 昭和は「価値づくりの時代」平成は「価格の時代」令和はもう1回「楽しい店づくりの時代」に入ってくる だからそういう意味では令和の時代をどう見るかというと
もう一度一瀬氏登場
村上龍 いきなりステーキ一瀬さんは何とかすれば立ち直れる？
横川氏 立ち直れる 僕はさっきから嫌なことばっかり言ってるが
村上龍 今後のことを聞きたい 一瀬さんがどういう風に考えているか
一瀬氏 まずは足元から固めて次なる飛躍のチャンス、土台作り 元々自分がぜいたくしたいとかではなくて 従業員のことを考えるとやはりどんどん出店して夢を叶えてあげたい その夢をかなえる家庭で自分の夢も共有してということがあった 横川さんの話もよく分かるが「本当かお前」とい言われるかも分からないが 僕は従業員と共にあって今日はこうやって呼んでくれて 見てくれた人にまた言葉足らずで誤解されるんじゃないかな
村上龍 そうやって誤解される人っていい人なんですよね
一瀬氏 そんなことない 全部言っちゃうから
横川氏 黙っていると誤解されないから
一瀬氏 黙っていたら話にならないじゃない
僕はそう思ってない指摘を全否定するいきなりステーキ社長 悪い人じゃないけど素直になれないらしい。
ボイスメモはいいと思うんだけど、イエスマンしかいないっぽい。
俺のイタリアンのビジネスを模倣して、回転率あげて原価率あげたけど、徐々にステーキが値上げになり、家族連れ狙いに軸を変えたけど、立ち食いのコンセプトが崩れてきておかしくなってる最中。2月から四国限定でニュージーランドの牧草牛やウルグアイ産の牛肉など世界中の肉をローテーションで販売したり、ランチを値下げしたり、グラム固定制をやったり、ローテーブルに変更したりしてるんですが、いきあたりばったりで思想が見えないんですよね。
出店を急ぎすぎたという反省の弁を行ってましたが論理が破綻してるというか支離滅裂なんですよ。
基本的に点呼の件でいきなりステーキは行く気がないです。
さっさと潰れろ pic.twitter.com/Pf5tyuGsiO
— J (@joriojorijori) December 14, 2019
ペッパーランチの業態変更で拡大したけどその後がなかったという感じ。
レジェンド横川さんの即答っぷりに惚れました
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私も徹底的にお客側にたった緻密な検証と想像力で思想を磨いていくようにします。
